* Entrevista publicada na HARDCORE #315 (março de 2016)
Por Steven Allain
Pinga, Como você entrou no marketing esportivo?
A ideia nasceu com o objetivo de oferecer ao mercado uma opção com foco nos esportes de prancha, praia e ação. Atuamos em três vertentes: atletas (com gestão de atletas, equipes e tudo o que isso envolve), produção de conteúdo e promoção de eventos. Procuramos passar uma visão ampla do mercado, de como investir da maneira correta e obter resultados, tanto no posicionamento de marca, como no de vendas. Basicamente, nosso trabalho é fazer com que as empresas e clientes tenham o melhor resultado possível. Hoje não estamos apenas no surf, atuamos no vôlei de praia, wakeboard e skate. Temos desenvolvido trabalhos para marcas como O’Neill, Oakley, Dragon e temos atletas como Jadson André, Ítalo Ferreira e Matheus Navarro, no surf. No vôlei de praia, a dupla Larissa e Talita e os jogadores Ricardo e Bruno Schmidt, entre outros.
Quais qualidades você procura em um jovem surfista?
Uma coisa que acho muito importante é a postura dentro do mar. A quantidade de ondas que pega. Como se comporta dentro de um crowd mais difícil. Um moleque que consegue se posicionar dentro do crowd tem faro de onda. Leitura também é super importante. Como ele entra na onda. Como ele faz a manobra. Se ele é um cara que vai para o ataque sempre, ou não. E isso tem que estar alinhado com a personalidade do garoto. Tem que estar afim. Ser sangue nos olhos. Tem que entrar ali e a parada é o seguinte, “eu vim aqui para ganhar a bateria. Não vou me assustar. Eu vou cair com o Mick Fanning ou com o Zequinha da Praia e vou somar 15 pontos, no mínimo.” Além disso, precisa estar disposto a abrir mão de uma porrada de coisas. Vai ter que abrir mão de festinha, de balada. Porque acabou aquele Tour de festas. Se você quer ter patrocínio, quer ganhar dinheiro, tem que ser atleta sério. Você pode curtir também, mas na hora certa. Então é aí que você vê se o menino está disposto a fazer isso para alcançar um objetivo maior. E, claro, quando o surfista é jovem, a família tem que estar envolvida. Então, por exemplo, como a família vê essa escolha de carreira? Como eles veem que você não é um charlatão? Tudo isso é importante para saber como eu vou trabalhar o menino. Você tem que ver que, de repente, a família vai depender dele financeiramente. Você já muda a maneira de ver o menino, de fazer o trabalho, de se relacionar, de conviver, de orientá-lo. Como investir o dinheiro dele. Porque eu não fico nem perto da grana de nenhum deles, mas eu oriento. Eu falo: “faz isso, faz aquilo. Procura dessa maneira. Investe em um imóvel”.
Então essa parte de conselheiro, digamos assim, é mais importante do que a de técnico?
Não, acho que tudo é igualmente importante. Tudo faz parte de um contexto. E o fundamental é envolver profissionais especializados dentro das suas áreas, que é o que outros esportes fazem. Eu não sou médico, eu não sou preparador físico. Eu até entendo de preparo físico porque sou ex-atleta, mas com um profissional de medicina esportiva é diferente. No nosso caso, é aí que entra o Dr. Marcelo Baboghluian, do Instituto Marazul. Começamos a desenvolver um trabalho de fisiologia, psicologia, saúde, para que desde pequeno o menino já conheça seu corpo. O mesmo que um surfista tem que conhecer de prancha, ele tem que conhecer do seu próprio corpo. O cara tem que ter em mente que precisa treinar. “Eu vou pegar essas etapas aqui, então agora eu tenho que ganhar peso.” Em outras ele tem que perder um pouco de peso. Quando você tem um grupo de seis, sete pessoas trabalhando juntas dentro do mesmo objetivo, você facilita bastante o trabalho. Então essa foi a grande jogada, envolver um time de profissionais especializados. E tem que ter esse suporte. Essa tem sido a grande diferença. Foi um trabalho desenvolvido há quase 20 anos, que começou com Danilo Costa, Adriano e passou pelo Jadson, Caio Ibelli, Miguel, Ítalo.
Mas a parte técnica do surf é contigo?
Sim. Como te disse, tudo é importante – mas trabalhamos muito nessa parte. A maneira de surfar, de atacar, a hora exata de botar a manobra certa, de saber guardar a carta na manga. Que horas você vai usar aquela manobra? A hora que você precisa. Não tem necessidade de fazer uma manobra de alto grau de dificuldade quando não precisa. Porque na hora que você for dar a segunda ou terceira vez, o juiz vai olhar diferente. Hoje está melhorando um pouco isso, os surfistas estão sendo menos punidos por terem a habilidade de dar manobras mais radicais. Eu vejo que mudou a mentalidade dos juízes, para melhor. Porque você não pode punir o cara por ter mais habilidade que o outro.
“Dos cinco que estavam ali disputando o título, quem mereceu ser campeão foi o Adriano. Por tudo que ele fez e vem fazendo. Ele é um cara que trabalhou e lutou, abriu mão de muita coisa e merece esse título mundial.”
O Adriano de Souza não está mais com você, bem como o Caio Ibelli, que acabou de classificar-se para o WT. Como é para você, quando, após anos de trabalho, um atleta segue outro caminho, e o objetivo traçado lá atrás é alcançado?
É normal, faz parte. Eu trabalhei com o Caio por mais de dez anos. A ideia era que eu precisava mostrar alguma coisa diferente para ele e eu não estava conseguindo fazer isso. Então eu pensei comigo “talvez, se eu parasse e o chamasse para falar que eu não quero mais trabalhar com ele, de repente ele abra a cabeça e comece a ouvir as coisas de uma maneira diferente”. E foi o que aconteceu. Eu fico muito feliz de ver o Adriano tornar-se campeão, mesmo que a gente não trabalhe mais junto. Eu acho que se você perguntar quem mereceu ser campeão do mundo em 2015, foi ele. Não tenho a menor dúvida quanto a isso. Dos cinco que estavam disputando o título, quem mereceu ser campeão foi o Adriano. Por tudo o que ele fez e vem fazendo. Ele é um cara que trabalhou e lutou, abriu mão de muita coisa e merece esse título. Então não tem essa. Eu fiquei feliz pra caramba com a classificação do Caio – ele veio, me abraçou e me beijou na praia, em Maresias, ficou emocionado. Agradeceu pra caramba, o pai dele e a mãe dele me mandaram um e-mail super legal depois do evento. Eu fico feliz porque o que planejamos acabou dando certo.
Como você vê o marketing da indústria de surfwear atualmente, aqui no Brasil?
Eu acho que tem muita gente legal e muita gente legal desempregada. Muita gente teve a oportunidade de desenvolver trabalhos bons dentro de marcas e não sei por qual motivo não conseguiu evoluir. Hoje eu vejo uma nova geração, que não tem conhecimento, trabalhando nas marcas, porque são jovens. Tem que ver se eles vão ter a oportunidade de evoluir, de crescer, se a empresa vai investir no cara. Eu tive a sorte de trabalhar com empresas que agregaram, me ensinaram muito. Trabalhei na Quiksilver, na Reef, na MCD e em todas essas empresas aprendi pra caramba. Eu também tive a oportunidade de trabalhar em uma empresa que investiu no meu crescimento profissional, que foi a Oakley. Os caras investiram em mim, no meu crescimento profissional. Então eu torço para que esses garotos, que estão entrando agora, tenham um gestor que acredite e invista neles. Tenho visitado as marcas e, infelizmente, vejo todo mundo preocupado com preço baixo e margem de lucro. A meu ver foi isso que levou o nosso mercado para essa crise de identidade que vivemos hoje. Há o efeito Gabriel Medina? Legal para ele. Alguns estão conseguindo captar? Estão. Têm coisas acontecendo hoje no mercado que, se tudo der certo, veremos mudanças positivas e surpresas de danças de cadeiras, para cima e para melhor. Você vê uma Red Nose, por exemplo, voltando para o mercado. No ano passado patrocinou o Deivid Silva e uma etapa seis estrelas do WQS, em Santa Catarina. O Marcelo Leitão (proprietário da Red Nose) é um cara do surf, é um cara do meio, que se afastou, mas está voltando. Isso é positivo. A gente tem que resgatar esses caras.
“Infelizmente vejo todo mundo preocupado com preço baixo e margem de lucro. A meu ver foi isso que levou o nosso mercado para essa crise de identidade.”
E como resgatamos a identidade?
É o que todo mundo está tentando fazer. Isso eu vejo em algumas empresas, principalmente nas internacionais, que estão querendo voltar no tempo. Voltar dez, quinze anos, olhar e falar “opa, qual é a minha identidade? Por que eu a perdi? Foi distribuição? Foram metas financeiras absurdas? A busca por mercados novos?”. Se bem que isto tem que rolar. Mas quais mercados? Somos cultura praia, começa por aí. Então a gente tem que ficar aqui, boardsports e cultura de praia. Mas eu acho que tem que voltar e ver. Diminuir investimentos e investir certo. Porque não adianta dar 10 mil reais por mês para um surfista e mandar o cara se virar. Você vai jogar dinheiro no lixo. Tem que fotografar, filmar, anunciar o cara. Você tem que chamá-lo na hora que for desenvolver a sua coleção e falar “o que você acha da minha coleção?”. E estar preparado para ouvir que está uma porcaria. Ele vai te falar que o seu novo boardshort é para todo mundo, menos para o surfista. Que é uma realidade de mercado. A sua pergunta tem tudo a ver, esse é o nosso desafio. Meu, teu, dos gestores das marcas, dos surfistas, dos promotores de eventos. Temos que assumir: erramos. Não é culpa de um, dois ou três. É de todo mundo. Perdemos o controle, ponto. Da distribuição, do posicionamento. Paramos de conversar com o nosso consumidor, que é o surfista, de fazer produto para eles. Deixamos virar moda. Não pode, pois a moda acaba. Somos lifestyle. O skate consegue controlar isso bem melhor do que nós.
“O que uma empresa de mainstream espera? Que você vá na Ana Maria Braga. O patrocinador do Pedro Barros não está nem aí se ele não for na Ana Maria Braga.”
É verdade. Dificilmente você veria o Pedro Barros, que é o maior nome do nosso skate, atualmente, indo para o mainstream, aparecendo no Faustão ou algo assim.
Exatamente. Eles se mantêm mais dentro da ideologia deles e eu vejo que a escolha dos patrocínios também influencia. Você não vai para o mainstream, o Pedro não foi, porque com ele acontece de forma natural. E ele com certeza recebeu proposta. Ele é um excepcional produto. Fora que é um garoto de personalidade. Família boa, moleque bacana, que está sabendo ser um líder do movimento. Salvou o skate. Aquela galera lá de Floripa salvou o skate. Os caras resgataram a origem. Os moleques são mais underground. Você vê todos os moleques educados, de família boa, unidos. Então eu vejo que isso daí é um diferencial deles que se dá, especialmente, pelo mix de patrocínios. O que uma empresa de mainstream espera? Que você vá na Ana Maria Braga. O patrocinador do Pedro Barros não está nem aí se ele não for na Ana Maria Braga.
Hoje existe um reconhecimento muito maior dos atletas brasileiros – e seus treinadores – lá fora, muito provavelmente pelo sucesso da Brazilian Storm. Você concorda?
Eu vejo que hoje alcançamos uma moral com os caras de fora, que respeitam muito mais a gente do que aqui. Eu não sei se é a cultura do Brasil. Eu já vi empresário falando para mim “você é muito caro, mano”. Eu virei pra ele e falei “então vai ver quanto é que custa um cara com um trabalho que eu faço em outro esporte”. O surf é caro? Sim. Mas o surf dá dinheiro. Não dá o dinheiro do vôlei, do tênis ou golf. Mas no surf rola uma graninha. E a nossa entrega para as empresas é muito maior do que cuidar de atleta. O marketing esportivo é o único da área que engloba tudo. Quando temos uma empresa séria, estamos preocupados com o desenvolvimento de produto. E para a gente, uma empresa que realmente faz um trabalho de desenvolvimento, na hora que tiver uma ideia do tipo “vamos fazer uns óculos novos”, não vai chamar o cara de vendas, ele vem para a gente. “E aí, como é o produto? O que vocês acham?” Eu já vi produto da Oakley, por exemplo, que os atletas mandaram de volta para o departamento da linha de produto. Os caras mexeram e o produto foi o maior sucesso de venda da história da Oakley. Então tem que existir esse envolvimento. O trabalho é muito mais complexo, mais amplo. Não é team manager, team manager é outra história. Team manager é o cara que vai lá no campeonato e leva o boné para o atleta fazer a entrevista. Marketing esportivo é outra história. Eu presto muita atenção nos trabalhos que as marcas internacionais estão fazendo. A diferença do trabalho da Hurley para o trabalho da Rip Curl, por exemplo. O trabalho da Hurley é muito mais complexo. Estão sempre com dois ou três caras em todos os eventos, além de fotógrafo e videomaker. A Rip Curl tem um trabalho maneiro também. Mas os caras fazem um trabalho muito mais complexo dentro da Hurley, que é coordenado pelo Pat O’Connel. Você vê que é outra parada. Os dois trabalhos são legais? Os dois trabalhos dão resultado? Sim, ambos dão resultado. Mas são maneiras diferentes de trabalhar.
Qual é o gostinho de ver teus pupilos derrubando grandes promessas que foram preparadas para vencer tudo e aclamadas desde muito jovens?
Os nossos moleques são mais sangue nos olhos. Sangue nos olhos é a diferença. Realmente, os gringos têm os melhores salários. Mas a real é que todo mundo mente, todo mundo fala que ganha mais do que ganha. A gente tem que analisar, tem que ser frio, tem que entender de mercado. Eu falo “gente, tem que entender que vão ganhar de acordo com o mercado e o país de origem de vocês. Aí, em um segundo momento, quando virarem globais, vão ganhando espaço. Não adianta vocês quererem ir para o salário do Julian Wilson. Porque foi feito um trabalho pela Quiksilver que transformou o moleque num ídolo global, com 15 anos de idade era conhecido no mundo inteiro. Não é o nosso caso. Mesmo que a gente esteja numa marca internacional, os caras vão anunciar o Kolohe, não vão anunciar você”. O americano vai valer mais, porque ele gera mais dinheiro, venda e receita. Ponto, isso é business. Agora começamos ali, montamos a tabelinha de posicionamento do ranking, se você conseguir desenvolver um trabalho bem feito em cinco, seis anos, você vai estar igual os caras. Mas é meritocracia. Com gringo não, é diferente. O Dane Reynolds ganha uma fortuna apenas curtindo lá na área dele e pegando onda com os amigos. Mas isso acabou… ele ganhou muito dinheiro durante bastante tempo fazendo filmes. E é um cara que tinha tudo para ser campeão do mundo, só que não quer abrir mão da mina dele, de tomar cerveja com os amigos, de ficar pegando onda na hora que ele quer. É o jeito dele. Só que ele não vende mais como vendia há cinco anos. E o John John é um cara que tem que tomar muito cuidado. O staff dele tem que tomar muito cuidado para ele não virar um Bruce Irons, que já foi o cara mais desejado, aparecia em TV, em vídeos, tinha chance de ser campeão do mundo. O John John está com uma puta pressão. E ali não é pressão Quik, Billa, Rip – é pressão Nike, empresa com foco em performance. Por isso que o Bob Hurley briga para proteger ao máximo o conceito, para não entrar tanto nessa de performance, de rendimento, que foi o que acabou com a Nike 6.0. E os brasileiros têm o sangue nos olhos, os moleques não estão nem aí, eles querem ganhar dos caras. Como querem ganhar do Gabriel, pergunta para qualquer um dos brasileiros. “Eu quero ganhar do Gabriel, quero ganhar do Filipe, quero ganhar do Ítalo”. Eles querem ganhar um do outro. E têm que querer.
“O Adriano aprendeu perdendo. E hoje ele sabe ganhar do cara. E é aquilo que eu falo, “o Adriano é casca-grossa mesmo”. Vai, estuda, observa e isso que é a grande coisa, o trunfo, ele sabe ganhar.”
Para finalizar, faz tempo que queria te perguntar sobre o segredo de vencer o Kelly Slater. Vários atletas com quem você já trabalhou e que você formou são “carrascos” do Kelly, o Mineiro principalmente. Esse ano, o Ítalo ganhou dele duas vezes, Jadson já o venceu em uma final – enfim, você tem algum segredo que passa para os moleques vencerem o Careca?
(risos) Eu lembro dos tempos em que o Adriano chegou a perder de dez a zero para o Kelly em baterias homem a homem. Mas, em compensação, ele aprendeu, eu aprendi e os meninos aprenderam vendo isso. Eu falava para o Adriano: “aproveita a tua oportunidade, pois você está aprendendo com o melhor do mundo. Olha ele dentro d’água, veja como se comporta, se posiciona. Veja a atitude dele, o que o deixa irritado.” A primeira vez que o Adriano ganhou do Slater foi em Huntington. Acho que foi no US Open e ele fez uma bateria fantástica. Ele estava tão na adrenalina depois, que não conseguiu ganhar do Mick. O Kelly é aquele cara, os moleques querem ganhar dele. Se ganhar do Kelly, você vai sair nas mídias do mundo inteiro. A grande sacada é essa, não se preocupar. O cara fez dois 8, vai lá e faz um 8 e um 8,5. Você tem que se preocupar com isso. O Adriano aprendeu perdendo. E hoje ele sabe ganhar do cara. E é aquilo que eu falo, “o Adriano é casca-grossa mesmo”. Vai, estuda, observa e isso que é a grande coisa, o trunfo, ele sabe ganhar. HC
